In België behoort Gamma de top 3 in de DHZ. Wekelijks komen bij de 76 Gamma winkels in België een 160.000 klanten over de vloer. Een 1000-tal medewerkers staan op de winkelvloer die klanten ten dienste.
RD: Hoe zit de Belgische DHZ-markt vandaag in elkaar?
RPJ: Echt harde cijfers over de markt hebben we niet maar je hebt in België sowieso eerst en vooral “Big Four “: Brico samen met Brico Planit op één, dan Hubo, Gamma en Mr. Bricolage. Die vier spelers zijn samen goed voor 60 % van de markt. De overige 40% bestaat uit zelfstandigen , die zich al dan niet verenigd hebben in organisaties zoals Orga of Selfiks. Gamma realiseert de hoogste omzet per vierkante meter. Gamma heeft duidelijk minder winkels dan de collega’s die ons vooraf gaan in deze rangschikking. Groei is dus een van onze absolute topprioriteiten.
RD: En was er groei in het voorbije rampjaar?
RPJ: Absoluut! Voor Gamma was 2009 een topjaar. Zowel qua omzet, als qua resultaat het beste jaar ooit. Meer acties zorgden voor meer omzet en de acties hielden iedereen binnen de organisatie scherp. En alhoewel acties de marges nogal eens onder druk zetten, was het resultaat onderaan de streep nog nooit zo hoog geweest. Vooral ons constructie assortiment verdient een speciale vermelding. 2010 ging goed van start. Januari, februari en maart waren behoorlijk goede maanden. Door het uitblijven van het goede weer kenden we echter een terugval in april en mei, twee maanden waarin we zware marketing inspanningen doen. Inspanningen die dit jaar dus niet het verhoopte resultaat opleverden.
RD: Kan je deze tegenslag nog goedmaken ?
RPJ: Enkel als we zeer alert zijn. Goed weer of slecht weer kan 25 % omzet in min of in plus betekenen. Alles kan op zeer korte termijn “boomen”. Niet evident voor ons logistiek apparaat.
RD: In Nederland beschikken jullie met Karwei over een tweede formule. Heb je nooit met het idee gespeeld om een collega over te nemen? Hubo bijvoorbeeld ?
RPJ: Die vraag zou je eens moeten stellen aan Erwin Van Osta van Hubo (lachend). Maar zeg nooit nee, alhoewel de Nederlandse markt toch behoorlijk verschilt van de Belgische. Een Belg denkt vanuit de baksteen in zijn maag: bouwen en verbouwen. Onze noorderburen denken eerder vanuit inrichting en decoratie. Je kan formules dan ook onmogelijk 1 op 1 overzetten van het ene land naar het andere. En dan spreken we nog niet over de technische verschillen. De stopcontacten bijvoorbeeld hebben een verschillende aarding. De diameter van de chauffagebuizen verschilt
1 mm. Niet veel, maar wel te veel om ze door elkaar te gebruiken … Toch trachten we zoveel mogelijk synergie te creëren, vooral aan de aankoopzijde. Onze aankoop is voor 50 % gezamenlijk. Alles wat richting klant gaat is voor 100 % gescheiden.
RD: Merk je markante evoluties in de DHZ-markten?
RPJ: Zeker, ga maar eens gaan kijken in bv. Brico Kraainem, Brico Planit in Ternat , Hubo Oostende of in onze meest recente Gamma in Turnhout aan de Gierlesteenweg. Overal merk je dat er meer beleving in de presentatie wordt gestoken. Bij onze Gamma in Turnhout zijn er duidelijk afgelijnde “shop-in-shops”, rond verf, verlichting en elektriciteit en badkamers, wat onmiddellijk een meer decoratieve perceptie geeft. Wij waken er wel over dat we onze “roots” niet verloochenen. We blijven een doe-het-zelver. In Turnhout staat de grootste module met bouwmaterialen, maar je merkt het niet. Door meer sfeer te brengen hopen we Gamma ook attractief te maken voor de vrouw.
RD: Werkt dat?
RPJ: In de winkels die we al aangepast hebben en waarin meer op sfeer gewerkt wordt, noteren we omzetstijgingen van 15-tot 25%. Met die resultaten in het achterhoofd is het strategisch belangrijk dat onze corporate identity in onze winkels hetzelfde wordt. Sommige oude winkels in fabriekspanden op C-en D liggingen zullen we herlokaliseren om aan de nieuwe normen te kunnen voldoen. Mede door die nieuwe aanpak , kunnen we beter inspelen op de “moments of truth “. Je moet in een gamma zien dat het vakantie is, of lente, of bouwvakantie.
RD: Even terug naar uw topprioriteit: expansie. Gaat het snel genoeg bij Gamma?
RPJ: We breiden uit, maar het zou best wat sneller mogen gaan. We hebben nu 76 winkels, maar willen snel evolueren naar 120 Gamma’s. Op 1 juli openen we trouwens onze 77ste winkel in Eeklo. Als je een geschikt pand weet liggen, zeg je het maar. Winkels met tussen de 2000 – en 4000 vierkante meter netto verkoopsoppervlakte genieten onze voorkeur. Het duurt gemiddeld 6 weken om een winkel in te richten. We kunnen dus erg snel schakelen.
RD: Vorige week hebben uw Nederlandse collega’s bij op de verkiezing van de ‘gouden Deurmat’ goed gescoord met hun communicatie. Gamma werd genomineerd voor de publieksprijs en Karwei won de vakprijs! Maar bij jullie zie ik de familie Backeljau niet meer in de folder staan?
RPJ: Klopt. Wij testen en meten natuurlijk constant en zo kwamen we erachter dat de meerwaarde van de familie Backeljau voor de folder quasi nihil is. Auditief blijft het natuurlijk een zeer sterk herkenningspunt. Voor alles wat klus gerelateerd is, gebruiken we Bas , bekend van het TV programma EHBL. De huidige communicatiepijlers verschuiven ook een beetje. De 35 folders met radio als ondersteuning blijven onaantastbaar maar het TV budget verschuift richting internet. En zoals eerder al gesteld, is de winkel zelf het belangrijkste communicatiemiddel.
RD: Zie je het internet echt als een volwaardig substituut voor televisie?
RPJ: Het zal wel niet zo’n vaart lopen als voor boeken en cd’s of de electrosector. Die online webshops genieten volop van de voordelen van erg snelle rotaties, kleinere magazijnen,beperkte aanbiedingen en series. En ook de beschikbaarheid moet niet “NU” zijn , zoals in onze sector. Daarom zal het internet in onze sector vooral een informatiebaken zijn. Toch zie ik mogelijkheden om onze winkels aan te vullen met een eigen beperkte webshop met DHZ- artikelen die weinig rotatie kennen, maar die we wel willen aanbieden. De winkel blijft echter in alle gevallen het afhaalpunt.
RD: Een uitsmijter … Hornbach in Belgë ?
RPJ: Locaties vinden van meer dan 10.000 vierkante meters? Zeer moeilijk! Ik vraag me ook af of dit de sector ten goede zou komen. Alleen, en dan nog, via een overname van Brico Planit zou dit misschien mogelijk kunnen zijn. Een greenfield ontwikkeling zou wel een erg moeilijk verhaal worden.
