De impact van Amazon op de elektrohandel valt niet te onderschatten. Toch hebben zelfstandige handelaars alle troeven in handen om als winnaars uit de strijd komen. Inkoopplatform Connect+ investeert volop in marketing en digitalisering.
Winnende formule
Vier maanden geleden besloten de 85 Selexion-leden van Euronics om mee te stappen in Connect+, het platform voor elektro, IT, keuken en sanitair van Heylen Group en de familie Lanckriet. Vandaag staan de zelfstandige elektrohandelaars er beter voor dan ooit, zeggen topmannen Olivier Lanckriet en Didier Clerx in gesprek met RetailDetail: “Iemand moet de winnaar van de toekomst worden in een veranderende elektromarkt. En dat is de zelfstandige vakhandelaar. Het is een trend die we wereldwijd zien: netwerken van zelfstandigen zijn aan de winnende hand.”
Uiteraard staat de elektrohandel voor enorme uitdagingen in tijden van globalisering en digitalisering, maar er dienen zich ook kansen aan: “Consumenten hebben geleerd dat ze dankzij e-commerce een enorm aanbod snel in huis kunnen krijgen, maar ook dat online aankopen een boel problemen met zich meebrengen, zoals gedoe met retourneren en een impact op het milieu. De groei van online treft vooral de grotere spelers: bol.com en Coolblue zijn nu bang omwille van de komst van Amazon naar de Benelux. Onze leden hoeven niet bang te zijn: als we de sterkte van de zelfstandige handelaar weten te combineren met onze inkoopmacht en de kracht van digitaal, dan hebben we een winnende formule. We vertegenwoordigen een inkoopvolume van wel 500 miljoen euro. Dat maakt ons marktleider. We verenigen 1400 zelfstandige winkeliers en we zijn financieel gezond, wat ons de mogelijkheid geeft om samen geloofwaardig te investeren in de toekomst.”
Multimerkenstrategie
De missie van Connect+ is duidelijk: “We willen het imago van de zelfstandige elektrohandel weer sexy maken. Want ondanks de mooie cijfers stelt men de lokale vakhandel soms in vraag. Dat is onze verantwoordelijkheid: de elektrohandel weer cool maken. We gaan voor een 720°-strategie: we zijn 360° aanwezig met elk enseigne, op radio, tv, online, in folders… Maar dat verdubbelen we nog eens in onze winkelpunten. En dat lukt ons ook: met Black Friday bijvoorbeeld hebben we de zelfstandige echt op de voorgrond gezet.”
De onderneming houdt daarbij vast aan z’n multimerkenstrategie: de uithangborden Exellent, Selexion, Expert, Brio en Compudeal kunnen perfect naast elkaar blijven bestaan. “We hoeven geen eenheidsworst te verkopen: we blijven onze verschillende enseignes ondersteunen met marketing op maat. Onze leden hebben de neuzen in dezelfde richting. We bieden hen een toolbox met alles wat ze nodig hebben om hun consumenten te bedienen. Niemand weet beter wat die consument wil, dan de zelfstandige handelaar. Marketing wordt one-to-one, en wij bieden die mogelijkheid. Als centrale moeten we luisteren naar de zelfstandige handelaar en ondernemerschap stimuleren.”
Nieuw webplatform
“De klant is onze obsessie. Als netwerk van zelfstandige handelaars realiseren we een onvergelijkbaar hoge klanttevredenheid. We meten dat ook: onze net promoter score ligt rond de 8, dat haalt niemand. Shoppers waarderen de vriendelijkheid en de service die ze ervaren bij onze leden. Maar dat volstaat niet: we moeten ervoor zorgen dat voldoende mensen naar de winkels blijven komen. En daar speelt het digitale luik een belangrijke rol. We bouwen een nieuw webplatform, een ecosysteem waarop onze zelfstandigen hun omnichannelverhaal kunnen organiseren, met levering de volgende dag. De volgende stap is dat digitale verhaal ook binnen de winkel brengen: de bestaande POS- en ERP-systemen voldoen niet, we investeren in ‘best in class’ technologie. We moeten aan de slag met data om de vraag van de Belgische consument beter in kaart te brengen.”
Vandaag investeert Connect+ miljoenen euro’s in z’n drie logistieke centra: er komen nieuwe informaticasystemen en verbeterde processen om te orderpicken en te verpakken. Ze werken in een drieploegenstelsel en zijn zes dagen op zeven geopend. “Onze zelfstandige ondernemers hebben dezelfde backbone nodig als onze grote online concurrenten. En die krijgen ze: we willen even sterk en kwalitatief zijn. Winkeliers kunnen elk product binnen de 24 uur in hun winkel hebben: we hebben voor 30 miljoen euro aan voorraad, en we gaan dat nog uitbreiden tot 50 miljoen. We hebben vandaag al de op één na beste logistiek in de sector.”
Exclusieve gamma’s
Service en advies zijn de kracht van de zelfstandige. Wat met de prijs? “Wat ons uniek maakt is dat we vooral premium toestellen verkopen. We spreken onze eigen, exclusieve gamma’s af met onze leveranciers. Een premium toestel koop je niet online: een tv kopen moet een feest zijn, en je wil zeker zijn dat je de juiste koopt. 70% van de verkopen gebeurt offline, vergeet dat niet. Die selectieve en exclusieve gamma’s bieden onze leden betere marges. Onze prijzen zijn misschien niet de goedkoopste, maar ze zijn zeker niet achterlijk.”
Inzake prijscompetitiviteit lanceert Lanckriet wel een oproep aan z’n leveranciers: als ze kwaliteit willen blijven verkopen, moeten ze de kwalitatieve kanalen ook ondersteunen. “Ieder z’n verantwoordelijkheid: we hebben marge nodig. Veel leveranciers werken goed mee, maar niet allemaal. Als ze meeheulen met Amazon, gaan ze de consument niet tevreden maken. De markt is woelig, maar als prijs je enige argument is, kan je niet winnen.”
Maken Lanckriet en Clerx zich dan geen zorgen om de impact van Amazon? “Die zal inderdaad groot zijn. Vandaag zijn ze al de grootste, en dat zal nog versnellen. We mogen ze niet onderschatten. Het enige mogelijk antwoord is: samen investeren in de toekomst. We zijn de enige overblijvende groepering voor zelfstandigen, op enkele einzelgängers na. We verenigen zowat alle vakhandelaars onder één paraplu. Samen staan we sterk tegen de vijand. We hebben al onze vorige ambitieuze plannen altijd waargemaakt. Dat zal ons nu opnieuw lukken.”
