Le viseur de votre marketing numérique est-il bien dirigé ? Tenez-vous compte du fait que les clients peuvent se trouver dans une phase différente ? Peut-être vous devez abaisser le seuil pour qu’ils vous suivent plus rapidement, dit Matthias Laqueur.
Le marketing online bénéficie d’une épaisseur supplémentaire
Laqueur est le spécialiste du marketing numérique à l’agence de marketing online Bossdata. Il accompagne principalement des entreprises et des organisations qui sont déjà familiarisées avec le marketing numérique, qui travaillent dans un environnement hautement concurrentiel ou qui misent sur une expansion rapide. Sur la liste des clients de l’entreprise se trouvent des noms comme Kwantum, BNP Paribas, bpost bank, SD Worx et Viata.
« Le numérique a un impact énorme sur ce que nous faisons. Tout le monde sait qu’un consommateur va d’abord s’orienter, pour devenir ensuite un acheteur potentiel et finalement passer à l’acte d’achat effectif ou non », selon Laqueur. « Via le marketing traditionnel, vous pouvez faire passer des impulsions, mais cela reste souvent limité en comparaison avec les possibilités qu’offrent le numérique. En ligne, vous pouvez obtenir beaucoup plus d’informations. Si une personne introduit ‘acheter des chaussures Nike’ dans Google, on sait exactement ce qui la préoccupe à ce moment-là. C’est pour cette raison que le numérique fonctionne bien. Le marketing traditionnel ne bénéficie pas de cette épaisseur supplémentaire. Il est incapable de cibler les intentions d’une personne. »
Adapter son site internet peut faire grimper la conversion
« Vous devez réaliser que des client potentiels peuvent se trouver dans des phases différentes. Pensez au principe See-Think-Do-Care utilisé par Google. » Dans la phase See, vous tentez d’atteindre toutes les personnes qui pourraient utiliser votre produit. Dans la phase Think, vous misez sur les gens qui envisagent d’acheter votre produit. Dans la phase Go, les gens passent effectivement commande. Dans la phase Care, on s’occupe du service après-vente et on propose éventuellement des idées pour de nouveaux achats. « Il vous est possible d’embarquer dans toutes ces étapes. »
Il existe des moyens pour entamer ces différentes phases : « On pense souvent devoir travailler avec des bannières pour augmenter la notoriété, alors que Google Search est plutôt axé sur les ventes. Ce n’est pourtant pas toujours le cas. Nous tentons souvent d’exercer notre côté critique. La construction de la marque peut également consister à vouloir atteindre des gens qui font leurs recherches via Google. »
Laqueur : « Nous voulons montrer à nos clients quelle est la part du marché qu’ils couvrent et quelle partie ils n’arrivent pas atteindre. La plupart ne couvrent qu’une partie de la couche inférieure du marché (la phase do ou la phase achat). De plus, ils sont actifs dans les phases supérieures. Et c’est dommage. Dans la phase do, il vous est possible de créer un chiffre d’affaires supplémentaire et de faire croître votre notoriété. »
« Le miroir que je place devant les clients, est simple : ‘pourquoi faites-vous cela ?’ Seulement x% du marché vous voit lors de la recherche d’un produit que vous proposez. N’est-ce pas un peu fou ? Vous dépensez de l’argent pour des gens qui viendront peut-être acheter chez vous un jour, alors que vous laissez de côté des personnes qui sont susceptibles d’acheter quelque chose chez vous dès maintenant. »
« Créer un autre site internet peut déjà faire toute la différence », affirme Laqueur. « Pourquoi certains n’enregistrent qu’une conversion très basse ? Parce que les gens souffrent de la peur de l’engagement. Ils ne veulent pas se lier tout de suite à un parti. Pour ce type d’entreprises, nous développons des sites internet lead generation qui ne les lient pas encore à une entreprise spécifique. Cela permet de rabaisser le seuil. On arrive à convaincre les gens plus vite et plus facilement à nous confier leurs données. A titre d’exemple, nous développons un site internet www.huishoudhulp-offerte.be comme lead generator pour easylife-dc.be/nl. »
Ayez une vue d’ensemble
« Malgré tous les avantages du marketing numérique, il faut également examiner le contexte dans son entièreté. Beaucoup d’aspects sont impliqués dans une vente. Prenez la fixation de prix, la marge, l’étendue de la gamme, la logistique et les points de vente physiques qui ont une influence sur la conversion en ventes. De plus, les attentes sont souvent erronées. Par exemple, celui qui passe à l’international, pense parfois trop facilement au fait qu’il ‘va simplement rajouter un nouveau marché’, alors que ce n’est pas si évident. Un investissement de 100.000 euros, c’est beaucoup, mais pas quand le monde entier fait partie de votre marché. »
On invite celui qui souhaite se voir dans le miroir de Bossdata à assister au congrès RetailDetail qui aura lieu au San Marco Village à Schelle le 27 avril 2017. Le collègue de Laqueur, Thomas Struijk, y donnera une conférence sur le Growth Hacking.
